根据会议记录，我们将对谈内容整理如下，此篇为回顾的第二部分。

A：

 储 慧 

从普惠的贷款投放、利率、不良率三个维度，我这里有一组业务数据，想和大家分享一下：

从投放来看：2019年六大行普惠业务增长率35%，同比超过上市的城商行和农商行。截至2020年末，农行普惠型小微企业贷款余额9615亿，较年初增幅为62.3%；建行2020年末普惠金融贷款余额1.45万亿，较年初增幅超过50%。从利率来看，2020年，农行普惠当年新发放贷款的平均利率为4.18%，同比下降了0.48个百分点，建行普惠当年新发放贷款利率4.31%，同比下降0.64个百分点。根据我们在内蒙地区的调研，各大行住房按揭贷款，首套最低4.9%，二套最低5.5%。从不良来看：2019年央行和银保监会编著的《中国小微企业金融服务报告》显示，全国金融机构单户授信500万以下的小微企业贷款不良率为5.5%，比大型企业高出4.17个百分点。

从这些数据来看，一是大行在普惠贷款投放上真的是下大工夫了，成果显著；二是大行对普惠客群投放的利率已经低于住房按揭，这是不是商业可持续的？这样的利率执行下来，普惠的EVA是正还是负，我相信对绝大多数的小银行和农村金融机构来说，这个利率是商业不可持续的。大行的影响力大，体量大，他们突然之间以这么大的力度，这么低的利率进军原来他们基本不太关注的市场，那么原来在普惠市场上有一定话语权的小银行慌了，一是因为大行大量抢走了他们的优质客户，客户流失真实存在；二是大行的这种执行利率已经形成银行业普惠市场的利率导向，也许一些大行只是对强抵押或者有客观大数据支撑的普惠业务才执行这么低的利率。但在这种利率导向和市场恐慌之下，现在的情况是各类银行纷纷跟进，不管什么担保方式，不管什么客户，只要能放款，基本上执行的利率都在这么低的水平上，小范围波动。我们来算一笔账，利差收入+中间业务收入=资金成本+运营成本+风险成本，才能说是基本上商业可持续，这里还没加资本成本。按照贷款利率4.25%来算，二三类银行有人行的再贷款政策支持，2.25%的资金成本，还剩2个点利差，如果中收能力很强，大行业务全部线上化，线下几乎不需要人，运营成本极低，让中收能抵消运营成本，那么风险成本，这里简化为不良率要小于2%才能基本实现商业可持续，但是这个可能么？我相信做了十几年小微人，都会认为不可能，我也是。更何况让中收抵消运营成本本身就不可能。

这种情况持续下去，原来主要依靠普惠业务存活的农村金融机构、小银行如果不能在普惠市场找到大行不做的，而且风险还相对可控的客群，不赶紧练好内功，可能就会因为无法生存而大量被兼并，或者又退回到公司业务上去，逐步淡出普惠市场。最后，普惠市场上只剩下一些大行主导，那么如果政策热潮退下去呢，大银行也是企业，他们会不会继续这样大力度地去践行社会责任，尚未可知，如果不会，这些普惠客群又该怎么办？

 施 大 龙 

我也非常认可刚才储慧所看到的这些现象，但是我可能要稍微乐观一点，我认为不仅仅是我们作为市场一线的商业性银行机构看到了这些问题，我们的政府和监管部门对此同样也是有清醒认知的。目前所出台的政策，我想是因为所处的特定阶段，这是我们遭受疫情导致经济遇到困难时的一些特殊政策。对于国有大行来讲，他们做小微肯定存在完成政治任务的考量，这么低的利率导致亏损的可能性会比较大，他们最终肯定也认识到这不是一种可持续的商业行为。所有的市场参与方都应是理性的，都要有着共同的财务上的硬约束的，这是前提。我相信行政命令所带来的问题最终还是要回归到市场层面来解决，这是我的第一个观点。

但是我也不赞成我们人为地在制度上进行分工，划分出大行、城商行、农商行的业务范畴。没有充分的竞争，对整个生态体系的建设也没有益处。但大中小银行由于各自禀赋、能力和风险管控以及治理流程的不同，最终大家都会找到最合适自己的客户、业务和作业方式，还是会形成专业分工。但这个市场竞争形成的分工与人为设定是不一样的，是动态的，也更具生命力。这是我的第二个观点。

第三点想说的是，我们也应该看到国有大行的大部分低利率的小微业务，都是强抵押的，占绝大多数，这对原先也做抵押为主的地方法人小银行冲击特别大，对那些不依赖抵押业务的银行冲击相对小很多。在这样的环境下，地方法人银行需要思考面对这样的竞争态势能做什么？我们还能不能找到自己的生存之路？在我看来这是对风险管理能力和信贷技术的极大考验。所以第一能否回归信贷本源，深入了解客户经营和财务状况，打破抵押物依赖，从第一还款来源判断来做贷款决策。以这样的信贷技术来构建起区别其他银行的核心竞争能力是很重要的。第二在微贷领域虽然现在金融科技的纯线上的业务也给传统社区银行模式造成很大冲击，但对数据表现不充分的客户特别是在农村地区的客户的覆盖率和服务的深度（即需求满足的有效性程度）方面都还较大欠缺。我们地方性的银行可以充分发挥决策链短、自主权大的特点，利用好扎根本地的线下优势，再在技术能力上也与时俱进，在细分领域精耕细作，完全可以活得很好。
    
从我们目前所服务的对象与各家合作银行的推进情况看，无论是金融科技的冲击还是国有大行的下沉都并没有使市场那么恶化，竞争无疑是加剧了，但其实也没有那么悲观。它逼着我们要闯出新路，开辟一个新市场，树立新思维，建立新能力。我很欣喜看到在我们的帮助下这些合作银行取得的明显进步，服务客户群体不断拓宽，快速灵活响应，客户满意度越来越高，风险控制很好，不良率很低。他们应对市场竞争的信心不断增强，战略定力也越来越坚定。所以竞争也在推动着我们地方法人银行不断进步。

 朱 韵 

首先从来没有一个国家有中国这么大的市场，还有这么快的经济增长速度，银行数量如此之多，还有那么多不同类型的机构在提供金融服务，这在全世界都是很难得的。

再来看中国的市场，我觉得各类金融服务的提供方首先要目标清楚，做小微金融这项业务的目标是商业可持续，还是要履行一种企业的社会责任。如果是后者可能就会导致机构没有采取商业化的定价和运营模式，继而在一定的区域和时间内，对行业和其它机构产生一定的影响。不同的机构要从市场规律出发，从用商业化的方式发展自身业务问题的角度出发，从自身的经营战略出发，去找到自己的精准定位。不同的机构间需要找到竞争或互补的关系，国内外其实有很多银行都开始做出了自己的特色，在选择进入小微还是退出小微业务，甚至选择进入零售还是退出零售，其实都是情有可原的商业决策。举个例子，花旗银行集团已经正式退出了在中国大陆、台湾以及亚洲区的13个经济体的零售业务，这就是一个银行从自身战略、经营回报、运营效率出发，所做的一个战略选择。
 

随着时间的推移，市场化越来越深入，各类银行如果自身的战略是清楚的，那么都会做出适合自己的选择。同时我也想从需求的角度分享一下我的一个观察。我们一直在说小微客户群体其实可以进一步细分，微小的个体户、小企业和中型企业在中国的跨度是相当大的，街边店、主播、个体户再到2000万左右规模的一个企业，这都有存在的。这种状况给不同的金融机构都带来了不同空间。最近几年越来越多的小微金融客户也被赋能、被数字化，被涵盖到一些更有生命力的生态圈里面去，所以其实银行对他们的金融服务也已经不再是传统的以信贷员劳动力密集为主的模式，我觉得行业是在变化的。

 程 瑞 

这个话题我尝试把它从大往小看。
 

首先看整个市场和政策。

市场的问题我认为要靠市场来动态地解决。所以现在市场上存在的这种不均衡结构性的差异，包括所谓的不适当性，如果动态地看，市场一定能解决这个问题。

政策是干什么的？我觉得政策是解决两个问题，第一个是给边界，划定不能逾越的边界和框架，让市场主体明确哪些是不能逾越的；第二个是提供公平性的保证，保证在市场上，每一个需求者的合理需求都应该得到差异化的满足。所以在大的政策不断优化的过程中，市场一定能够动态地解决不均衡问题。这是我想讲的第一点，也是最宏观部分。

再往下聚焦一点，就是小微信贷领域未来到底有哪些必然的趋势，能够使得大中小银行的不均衡问题得到结构性的解决。

      有三个必然的趋势我还是非常看好。第一个是金融科技的发展，这方面其实不存在对于不同市场主体的不公平性，有能力的大行可以靠自身发展，中小银行如果暂时做不到开发全周期的金融科技解决方案，市场上也有金融科技公司能够提供服务。所以金融科技的可持续发展能够很大程度上让整个银行的供给能力变得公平。第二个是整个社会的数据基础设施在不断发展，并成为社会发展的重要资产。在未来当底层的数据基础设施能够变得更完善以后，无论是大行还是小行，对于小微企业的风险洞察，授信的把握，风控的能力都会得到提升，这对于我们所有的金融供给者来讲也是公平的。第三个是整个社会信用体系的发展，从央行的征信体系本身到基于央行征信体系未来不断发展的企业和个人的征信体系，以及越来越多的泛征信数据的存在，使得金融机构对小微市场主体的金融资质、行为道德都能有所了解和判断，无论是小微企业还是企业主个人。

      所以在这样一个大的背景下，各类金融机构在未来所形成的生态中各司其职，找准市场定位是必然，我个人非常看好。

更细化一点，我觉得未来市场上应该有三类参与方，包括资金方，一种是银行；另一种是非银的能提供资金的信贷机构，还有风险解决方案的参与方，比如说像保险公司，其实参与解决的是风险承担能力和意愿的问题；第三个参与方是一些泛科技解决方案提供方，像金融科技公司、科技赋能解决方案的提供者等等。

      资金方、风险解决方案参与方以及泛科技解决方案提供方这三种类型的主体未来会共同参与构成小微生态。他们针对不同的小微金融服务的客户相互配合，提供不同的服务。比如对于长尾客户，可能需要有一些更长期的共建模式，引入一些科技公司，附加一些服务来满足小微企业在经营过程中的一些周期性的利益需求，同时附加服务又能反哺金融。
 

如果金融机构充分满足不同层级客户的需求，需要应对两个很大的挑战。第一个就是练内功，从找到客户到识别客户的身份、意愿、风险等，再到准确判断授信能力、风控能力，持续的客户经营能力。如果资金提供方觉得自身欠缺这些能力，就要能找到合适的合作方。第二个能力我觉得是开放的心态，大中小行依然需要开放自己的生态系统，跟其他类型的机构合作，因为想要全流程服务各个风险层次的小微企业，只依靠四大行或者仅靠中小行自身都是不现实的。